Cos'è il RevPAR e perché è il KPI più importante

Il RevPAR (Revenue Per Available Room, ricavo per camera disponibile) è il KPI più importante dell'hôtellerie moderna. A differenza dell'ADR che parla solo di prezzo e dell'occupancy che parla solo di camere vendute, il RevPAR combina i due in una metrica unica. Per questo è il numero che troverai sempre nei report di catena, nei pitch di analisti, nei benchmark di settore.

Come si calcola il RevPAR

Esistono due formule equivalenti. La prima: RevPAR = ricavo camera totale / camere disponibili (non vendute). La seconda: RevPAR = ADR × occupancy. Entrambe danno lo stesso risultato.

Esempio. Hotel di 30 camere, 30 giorni di apertura, ricavo camera totale 78.000 euro. Camere disponibili = 30 × 30 = 900. RevPAR = 78.000 / 900 = 86,67 euro. Stessa cosa via ADR × occupancy: ADR 130 euro × occupancy 66,7% = 86,67 euro. Identico.

Perché è più importante di ADR e occupancy presi singolarmente

Immagina due hotel della stessa dimensione. Hotel A: ADR 180 euro, occupancy 50%. RevPAR = 90 euro. Hotel B: ADR 120 euro, occupancy 80%. RevPAR = 96 euro. Hotel B fa più fatturato per camera disponibile, anche se ha ADR molto più bassa. Senza RevPAR, l'analisi superficiale direbbe che Hotel A sta facendo meglio (ADR alta = prestigio). La realtà è che B sta sfruttando meglio l'asset hotel.

Le tre trappole del RevPAR

1. Il RevPAR non considera i costi

Un hotel che spinge l'occupancy con flash sale aggressivi può avere RevPAR alto ma costi variabili (pulizie, breakfast, energy) che divorano il margine. Per questo si è iniziato a parlare di GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room), che considera anche la marginalità.

2. Il RevPAR non distingue tra canali

RevPAR di 90 euro lordo con 60% via Booking (commissione 18%) ha RevPAR netto 80 euro. RevPAR di 90 euro con 80% diretto ha RevPAR netto 88 euro. Il RevPAR vero è quello netto, ma quasi nessun report lo calcola spontaneamente.

3. Il RevPAR può essere gonfiato con allotment

Allotment generosi a tour operator a tariffa netta bassa fanno salire occupancy e quindi RevPAR. Ma il fatturato reale si riduce. Per questo si guarda anche al fatturato totale assoluto, non solo al RevPAR.

Benchmark di RevPAR per fascia

I numeri tipici cambiano per geografia, dimensione, segmento. Indicativamente per il mercato italiano 2026: hotel 3 stelle urbano medio: 60-90 euro. Hotel 4 stelle urbano centrale grande città: 110-180 euro. Resort 4 stelle costiero alta stagione: 140-220 euro, bassa 50-80. Hotel 5 stelle leisure top: 300+ euro. I numeri vanno presi con cautela, ma servono come riferimento d'ordine di grandezza.

Come migliorare il RevPAR

• Identifica le date critiche con RevPAR sotto target e investi tempo lì.
• Sposta il mix di canale verso il diretto: stesso ADR lordo, RevPAR netto più alto.
• Aumenta l'ADR sui giorni di evento e festività, dove l'occupancy è già alta.
• Aumenta l'occupancy sui giorni deboli con strategie di segmento, non con sconto generalizzato.
• Lavora sul mix tipologie per spingere camere superior che hanno RevPAR strutturalmente più alto.