Cos'è l'ADR (Average Daily Rate) e come si calcola

L'ADR, acronimo di Average Daily Rate (in italiano 'tariffa media giornaliera'), è il prezzo medio per camera venduta in un determinato periodo. È la prima metrica che si guarda nei report di un hotel, perché risponde alla domanda 'a quanto sto vendendo, in media, le mie camere?'. La sua semplicità apparente ne fa anche il KPI più frainteso.

Come si calcola l'ADR

La formula base è: ADR = ricavo camera totale / numero di camere vendute. Il 'ricavo camera totale' è solo la quota camera, non comprende extra (colazione vendute separatamente, cene, spa, parking). Il 'numero di camere vendute' è il numero di room-night, cioè camera × notte: una doppia venduta per 3 notti conta 3 room-night.

Esempio concreto. Un hotel di 30 camere ha venduto in un mese 600 camere a un ricavo camera totale di 78.000 euro. ADR = 78.000 / 600 = 130 euro. Significa che, mediamente, ogni camera venduta è stata venduta a 130 euro per notte.

ADR lordo, netto, fiscale

Esistono tre versioni di ADR che spesso si confondono. ADR lordo (commissioni OTA incluse): è quello che vedi nei report PMS. ADR netto (commissioni OTA dedotte): è quello che effettivamente incassi sui canali OTA. ADR fiscale: è quello che entra in fattura, escluse alcune tasse di soggiorno o servizi separati. Quando confronti hotel diversi, devi sapere quale versione ognuno sta usando: differenze di 8-12 euro tra le tre versioni sono normali.

Le tre trappole dell'ADR

1. ADR alta, RevPAR basso

Si può avere ADR alta vendendo solo le camere superior a prezzo premium e tenendo vuote le standard. ADR splendida, RevPAR pessimo. Per questo l'ADR va sempre letta insieme a occupancy e RevPAR.

2. ADR di mix

Un mese in cui hai venduto principalmente le suite ha ADR strutturalmente più alta di un mese in cui hai venduto principalmente le doppie. Il confronto con anno precedente va fatto sempre 'a parità di mix' o aggiustato per tipologia, altrimenti vedi crescita ADR che è solo cambio di mix.

3. ADR senza periodicità

L'ADR di un weekend non è confrontabile con l'ADR di un infrasettimanale, l'ADR di luglio non è confrontabile con quella di novembre. Confronti significativi sono YoY (stesso periodo anno scorso), MoM con stagionalità simile o vs budget.

Quando l'ADR è una buona metrica e quando no

L'ADR è ottima quando vuoi capire la tua capacità di spuntare prezzo per camera venduta, confrontare strategie tariffarie nel tempo, benchmarkare con competitor su periodi paragonabili. Non è adatta come singola metrica per giudicare la performance complessiva: per quello serve il RevPAR. Non è adatta come obiettivo isolato: massimizzare l'ADR senza guardare l'occupancy porta a hotel sempre semivuoti.

Cosa fare se l'ADR è bassa

• Verifica il mix tipologie venduto: stai svendendo le superior?
• Verifica il mix canali: hai troppe OTA a sconto?
• Verifica le restrizioni di soggiorno: senza min stay sui weekend perdi ADR.
• Verifica la presenza di tariffe non rimborsabili a -20%: spesso erodono ADR.
• Verifica il pricing dei giorni di evento: prezzo standard durante eventi è ADR sprecata.